한류 붐속 한국배우 모델기용 어필

‘란쯔’ ‘멍쭈앙’ 작년매출 1429억원

샘플·포인트별 혜택 등 인기


올 론칭 ‘설화수’ 벌써 큰 관심

중국인만을 위한 특화제품 개발도


［중국(상하이)=황혜진 기자］ “아이링님 어서 오세요. 연락주신 ‘워터 슬리핑 팩’은 이미 준비해놨습니다.”

중국에서 뉴욕 명품가 5번가와 비교되는 상하이 난징로에 위치한 소고백화점 1층 ‘란쯔’ 매장. 판매사원이 매장으로 들어서는 한 여성고객의 이름을 부르며 반갑게 맞았고, 이내 화장품에 대한 상담이 이어졌다. 아이링 씨는 “매장 직원과 한 달에 한두 번은 통화해서 신제품 정보를 듣는다”면서 “오늘 산 제품도 보내준 샘플을 써보고 좋아서 구입하게 됐다”고 말했다.

화장품 브랜드 ‘란쯔’ ‘멍쭈앙’이 중국시장에서 돌풍을 일으키고 있다. ‘란쯔’와 ‘멍쭈앙’은 각각 아모레퍼시픽의 브랜드 ‘라네즈’와 ‘마몽드’의 중국명이다. 브랜드 진출 10년이 지났지만 에스티로더, 로레알 등 다국적 화장품업체들의 틈바구니 속에서 매년 20~30%씩 고성장세를 이어가며 신기록 행진을 계속하고 있다. 이 같은 아모레퍼시픽의 ‘중국 성공신화’엔 ‘한국화’와 ‘현지화’의 절묘한 쌍끌이 경영전략이 숨어있다.

중국 상하이 시내 한 고급 백화점에 설치된 아모레퍼시픽의‘ 란쯔’ 매장에 중국 현지 여성들이 찾아와 판매사원으로부터 화장품 사용법 등을 듣고 있다.

▶한국형 마케팅 노하우를 활용하라=지난해 아모레퍼시픽 중국법인은 ‘란쯔’ ‘멍쭈앙’ 등 두 브랜드로 총 1429억원 매출을 올렸다. 아모레퍼시픽 수출국 중 단연 최고액이다. 현재 ‘란쯔’는 중국 내 주요 60여개 도시 200여개 백화점에 입점했다. ‘멍쭈앙’은 백화점 외에도 전문점 시장까지 발을 넓히며 400개의 백화점 매장과 2000여개의 전문점 시장으로 영역를 넓혔다.

아모레퍼시픽이 중국 안착에 성공한 비결은 한국적 서비스 정신과 한류라는 두 가지 호재가 크게 작용했다. 우선 한국에서 성공한 마케팅 방식을 적극 도입했다. 샘플 제공, 포인트별 혜택, 문자ㆍ광고전단 발송은 기본. 해피콜(구매 후 만족도 확인전화), 무료 뷰티잡지 발간, 미용강좌 진행 등도 한국에서 들여온 마케팅 방식이다. 한국의 유명 배우들을 화장품 모델로 활용하는 것도 아모레퍼시픽의 제품 경쟁력을 높인 또 다른 비결 중 하나다. 이는 중국 내 한류바람이 거세게 불면서 한국 배우들에 열광하는 중국인들이 많기 때문이다. 한류는 프리미엄 제품으로서의 자리매김에도 긍정적인 역할을 했다.

피터 왕 상하이법인 영업 총괄매니저는 “올해는 설화수 론칭까지 예정돼 있는 만큼 중국 내 아모레퍼시픽의 인기는 더욱 거세질 것”이라면서 “2~3년 내 1조 매출 달성도 무난할 것”이라고 자신했다.

▶자부심 강한 중국인의 눈높이를 맞춰라=지난 1993년 아모레퍼시픽이 중국에 진출할 때 가장 신경쓴 부분은 철저한 현지화였다. 아모레퍼시픽은 영어로 쓰인 제품 이름을 모두 중국어로 개명했다. ‘라네즈’는 ‘여성스럽고 맑고 깨끗하다’란 뜻의 ‘란쯔’로, ‘마몽드’는 ‘꿈의 화장품’이란 뜻의 ‘멍쭈앙’으로 바꿨다.

수십 차례에 걸친 소비자 조사를 통해 중국인들은 자국과 자국어에 대한 자부심이 매우 강해 철저한 현지화 전략만이 시장 진입에 성공할 수 있다는 결론을 내렸기 때문이다.

이종현 아모레퍼시픽 상하이법인 부장은 “브랜드를 론칭할 때 가장 먼저 하는 일이 개명작업”이라면서 “이를 위해 전담팀을 따로 두고 있다”고 전했다.

합리적 소비보단 값 비싸고 유명한 제품을 선호하는 중국인의 소비성향에 발맞춰 제품의 콘셉트와 마케팅 방식도 수정했다. 한국에선 매스티지 브랜드인 ‘라네즈’를 고급 프레스티지 브랜드로 격상시켰고 팍슨, 태평양 등 고급 백화점에만 입점하는 고급화 전략을 동원했다.

중국 전용 화장품도 만들었다. 안티에이징제품인 ‘마몽드 에이지 컨트롤 라인’과 미백라인인 ‘마몽드 퓨어화이트라인’이 바로 그것.

이 부장은 “중국인 특화제품 개발을 위해 현재 상하이에 제품 공장과 제품연구소를 운영하고 있다”고 전했다. hhj6386@heraldcorp.com