[헤럴드경제=김벼리 기자] 홈쇼핑사들이 건강식품·의료기기 등 중장년층을 겨냥한 제품 판매를 늘리는 데 집중하고 있다. 업계의 큰손이 된 ‘액티브 시니어(active senior)’를 두고 경쟁이 치열하다.

31일 업계에 따르면 TV홈쇼핑사의 매출에서 액티브 시니어가 차지하는 비중은 꾸준히 확대되고 있다. 액티브 시니어란 은퇴 전후로 왕성한 활동과 소비를 하는 50~60대를 일컫는 말이다.

CJ온스타일에 따르면 지난해 렌탈의료기기 주문 건수는 전년 대비 93% 신장했다. 현대홈쇼핑에서는 작년 4분기 관절 관련 건강식품 카테고리의 매출이 같은 기간 130% 늘었다. 지난 1년간 롯데홈쇼핑에서 주문한 고객의 70%가 50대 이상이었다. 4분기 주문 건수는 3분기보다 20% 늘었다.

TV홈쇼핑 업체는 액티브 시니어를 겨냥한 방송 편성을 늘리며 관련 마케팅에 집중하고 있다. 주요 소비층을 정해 공략하는 ‘핀셋 전략’으로 매출을 극대화하려는 포석이다.

현대홈쇼핑은 건강식품·뷰티·패션·생활 등에서 액티브 시니어 대상의 방송을 확대하고 있다. 액티브 시니어 시청자가 많은 아침 시간대에 카테고리별 핵심 상품도 선보이고 있다. 연초 관절·연골 건강제품인 ‘콘드로이친’ 집중 판매에 이어 중장년용 가발과 스텝퍼 운동기구도 연이어 편성했다.

28일 CJ온스타일이 단독으로 방송한 ‘다비치안경 누진다초점렌즈’ 방송 화면. [CJ온스타일 제공]

CJ온스타일은 렌탈의료기기나 미용 장비 제품을 강조하고 있다. 이달 28일 첫 방송한 ‘다비치안경 누진다초점렌즈’는 1시간 만에 25억원에 달하는 주문 금액을 달성했다. 지난해 방송한 종아리마사지기 ‘풀리오’ 주문액도 30억원에 육박했다. 50대 구매자가 32%를 차지했다. ‘듀얼소닉’도 지난해 250억원 이상의 매출을 기록했다.

롯데홈쇼핑도 연초 케어푸드 브랜드 메디쏠라의 ‘영양 밸런스 메뉴 14식’을 비롯해 ‘코지마 혈압계’, ‘바디프랜드’ 등 의료기기를 집중적으로 편성했다. 러닝머신, 새치 염색제 등 액티브 시니어를 겨냥한 제품에도 공을 들이고 있다.

TV홈쇼핑의 연령층은 실제 높아지고 있다. 방송통신위원회가 발간한 ‘2023년 방송매체이용행태조사 보고서’에 따르면 ‘일상 생활에서 필수적인 매체’로 TV를 꼽은 비중은 50대와 60대가 각각 26.1%, 50.8%였다. 20대·30대(3.9%, 7.9%)와 비교가 되지 않는 수준이다.

액티브 시니어의 구매력도 TV홈쇼핑 전략에 영향을 미쳤다. KB국민카드에 따르면 2022년 기준 50세 이상 연령층의 전년 대비 카드 결제 증가율은 17%로, 20∼49세(11%)보다 높았다. 롯데홈쇼핑의 경우 액티브 시니어의 1회 평균 주문금액은 전체 평균보다 2배 이상 높다. CJ온스타일 멤버십 중 최고 등급인 VVIP에서 50대 이상 고객이 차지하는 비중은 2020년에서 지난해 사이 1.5%포인트(p) 늘었다.

업계 한 관계자는 “경제력을 지닌 50대 이상 소비층이 스마트 기기나 디지털 소비 환경에 익숙해지면서 MZ세대의 소비력을 압도하고 있다”며 “건강과 외모 관리를 넘어 문화, 여가, 여행, 반려동물자기 계발 등 관심도가 다양해져 수요를 빠르게 예측하는 것이 무엇보다 중요해졌다”고 말했다.